Версия для печати > Фармацевтический рынок в турбулентности: почему правительство не может укротить ни аптеки, ни производителей

Четыре месяца назад государство начало регулировать цены на лекарства и запретило маркетинговые услуги. Как это повлияло на фармацевтический рынок?

В марте представитель фармацевтической компании "Дарница" Екатерина Загорий утверждала, что крупнейшие производители лекарств объединились для противодействия аптекам. К тому времени конфликт на фармрынке длился уже полгода.

"Происходит "броуновское движение", где уже никто не понимает, кто на какой стороне стоит. Все друг на друга нападают и пробуют навести какие-то порядки. Производители отстаивают свою позицию, аптеки - свою, дистрибьюторы - свою, у каждого из них своя правда и свои интересы", - говорила тогда Загорий.

От конфликта страдали покупатели, ведь цены на лекарства неуклонно росли. В той ситуации власть задекларировала снижение цен, ограничив уровень наценки и запретив маркетинговые услуги. Потерять от таких решений должны были бы аптеки.

Четыре месяца спустя стало очевидно, что "Дарнице" не удалось уменьшить влияние аптек, а власти начали высказывать претензии уже самим производителям.

Почему Зеленский поручил урегулировать цены на лекарства

В начале 2025 года фармрынок оказался в центре скандала. Президент на заседании СНБО поднял вопрос о резком повышении цен на лекарства. С 1 марта Кабмин заставил аптеки добавлять не более 35% к цене препарата, дистрибьюторов - до 8%. Однако самым главным решением был запрет маркетинговых услуг.

По словам Загорий, закон - на стороне аптек, потому что лекарства можно продавать только там.

Когда на рынок выходит новый производитель, например, противопростудного чая, его продукт вряд ли заинтересует аптечные сети. Дело в том, что на их полках - широкий ассортимент аналогичных товаров. Поэтому возможность иметь стабильные продажи достигается только после уплаты аптеке средств за право быть на полках.

За последние пять лет маркетинговые услуги стали едва ли не главным источником заработка аптек, а для производителей - основным способом увеличения продаж. Стоимость этих услуг росла, а вместе с ней росли цены. В Минздраве говорили, что в 2025 году маркетинговые сборы были не услугой, а условием захода лекарств в ритейл.

Это стало поводом для государственного вмешательства. Логика проста: если убрать маркетинговые наценки, то стоимость лекарств можно снизить. "До 1 марта мы закладывали в цену право стоять на полке и дальше на эту цену были еще наценки. Поэтому с запретом маркетинга цена на лекарства точно изменится", - говорила Загорий.

Правительство планировало установить четкие правила для маркетинговых услуг, чтобы уменьшить зависимость производителей от них. Основным стейкхолдером, который лоббировал правительственную регуляцию рынка, был один из крупнейших производителей страны - завод "Дарница".

"Предприятие планировало ежегодно повышать продажи на 10%. Эту задачу ставили аптекам, где даже продавали их препараты за бесценок, чтобы выполнить план. Рано или поздно эта система должна была дать трещину", - говорит собеседник ЭП в правительстве.

Этой трещиной стали собственные торговые марки (СТМ) аптек - препараты, которые аптека производит на мощностях фармакологического предприятия под собственным брендом и продает в своих сетях, вытесняя с рынка других производителей.

"В 2024 году "Дарница" начала пересогласовывать маркетинговые договоры и поняла, что доля СТМ доходит до 40% ассортимента завода. Там начали бить тревогу, потому что это грозит полной заменой производителя", - говорит собеседник ЭП на рынке.

Источники ЭП на фармрынке и в правительстве утверждают, что вытеснение "Дарницы" и других производителей собственными торговыми марками аптек обострило ситуацию в отрасли.

Загорий не опровергает этот тезис и отмечает, что в условиях доминирования аптек на рынке СТМ угрожают всем производителям: "Аптеки используют мелких производителей, которые готовы работать на контрактных условиях без публичности и гарантий качества. Вместо "Цитрамона-Дарница" предлагают продукцию "Лубныфарма" или "Монфарма".

После принятия постановления о снижении стоимости лекарств министр здравоохранения Виктор Ляшко отчитался об удешевлении 100 популярных препаратов на 30%.

В то же время производители, аптекари, дистрибьюторы и чиновники под руководством заместителя главы Офиса президента Ирины Верещук начали обсуждать причины роста цен и искать пути решения проблемы. Параллельно с этим Министерство здравоохранения разрабатывало постановление об унормировании маркетинговых платежей.

На этих совещаниях звучали претензии и относительно высоких цен на большую часть препаратов. Так, цены на лекарства "Дарницы", "Фармака" и Киевского витаминного завода, которые не входят в топ-100, либо не снизились вовсе, либо снижение было минимальным.

"Это произошло из-за ожидания возвращения маркетинга и, как результат, более высокой цены производства. Кроме того, производители не очень хотят обнародовать информацию о том, сколько они платили за маркетинг", - говорит собеседник ЭП в правительстве.

Загорий из "Дарницы" соглашается, что цены снизились не на все препараты. Вместе с этим она утверждает, что контроль за ними находится в руках аптек.

"Мониторинг онлайн-цен в пяти ведущих сетях аптек показал, что на некоторые препараты "Дарницы" наценка достигала 40-53%, а на отдельные - 60-76%. То есть некоторые сети, похоже, решили компенсировать свои недополученные прибыли по топ-100 повышенными ценами на препараты, которые не вошли в эту категорию", - говорит Загорий.

Еще одним камнем в сторону производителей стало использование некоторыми из них скрытых маркетинговых услуг. Они оплачиваются через дочерние иностранные юридические лица сетей аптек и производителей или под видом обучения фармацевтов.

Двое собеседников ЭП на фармрынке и источник во власти подтвердили существование "серых" маркетинговых договоров после 1 марта. По словам источника, спецслужбы подготовили Зеленскому справку, что маркетинговые услуги платятся "в серую". Этот вопрос также поднимала Верещук на встречах с производителями и аптеками.

ЭП обращалась в Минздрав, СНБО и МВД с вопросом, фиксировали ли они с 1 марта факты нарушения запрета "маркетинга". Все ответили, что контроль или привлечение к ответственности за такие нарушения не входит в их компетенцию.

В рабочем варианте было два предложения восстановления "маркетинга".

Первая - ограничить маркетинговые платежи 12% от общего объема продаж препаратов аптеками за прошлый год. Эта позиция устраивает аптеки.

Вторая - ограничить маркетинг 12% для безрецептурных препаратов и 3% - для рецептурных к ценам производителя. Это предложение прозвучало от Минздрава. Оно менее выгодно для аптек, потому что доля продаж безрецептурных лекарств составляет лишь 40%.

Постановление должны были принять в начале июля, но к нему возникли вопросы у Минюста. Там говорят, что определение процента маркетинга - не в компетенции Кабмина. Новое предложение согласовывают с Государственной регуляторной службой. По словам чиновников, конечное постановление будет отличаться от первоначального.

Запрет маркетинговых платежей может повлиять на доступность лекарств, в частности в прифронтовых регионах, отмечают аптекари. Мол, если обрезать значительную часть заработка, которую составляют маркетинговые платежи, аптеки начнут закрывать.

Собеседники ЭП во власти отвечают на это обвинением аптек в недоплате налогов. По их словам, аптечные сети часто платят фармацевтам минимальную зарплату (до 9 тыс. грн), а неофициально доплачивают еще 20-25 тыс. грн.

Неофициальная часть зарплаты является вознаграждением за продвижение препаратов, которую заказал производитель, говорят собеседники ЭП во власти.

В комментарии для ЭП директор сети аптек "911" Юлия Клименюк не отрицает существование выплат фармацевтам за продвижение, но отметила, что эти выплаты осуществляет производитель, а не аптека.

"Если взять суммы бонусов фармацевтам и предположить, что сеть имеет пять тысяч сотрудников, то ежемесячно 50 миллионов гривен выплачиваются "в серую". За них государство могло бы открыть аптеки возле фронта", - говорит собеседник ЭП в правительстве.

Еще одной проблемой называют нехватку фармацевтов, из-за чего в аптеках часто работают неквалифицированные сотрудники. Правительство планирует изменить лицензионные требования, чтобы аптеки регистрировали всех фармацевтических работников в электронной системе здравоохранения. Это может привести к уменьшению количества точек продаж.

Чиновники отмечают, что аптеки, заменяя производителей, часто продают под видом лекарств не лекарственные средства, а иногда даже заменяют действующие вещества.

"У меня был прописан диклофенак, а мне в аптеке предложили гепариновую мазь, потому что план продаж. Это если бы, например, тебе надо было ногу ампутировать, а тебе продают мазь и говорят, что нога сама отпадет", - говорит собеседник ЭП.

Источники ЭП отмечают, что у государства пока нет полномочий проводить контрольные закупки препаратов, чтобы выявлять такие нарушения.

Выглядит так, что "Дарница" и производители, которые поддержали протест против аптек, проигрывают. Из-за войны с ними "Дарница" могла потерять 30% продаж. Другие производители занимают долю "Дарницы" в ожидании возвращения маркетинговых договоров. Например, крупный производитель лекарств Farmak открыто не поддержал "Дарницу" и даже призвал правительство ускорить восстановление маркетинга.

"Маркетинг является неотъемлемой составляющей рыночных отношений в любой отрасли, поэтому запрет маркетинга является нерыночным подходом. Мы призываем правительство ускорить принятие порядка предоставления маркетинговых услуг", - отметили в Farmak.

Другие крупные производители лекарств - "Интерхим", "Биофарма", "Артериум", "Лубныфарм" и "Юрия-фарм" - на запрос ЭП не ответили.