Кто формирует цены на молочные продукты, почему лучше не ходить на рынки, исчезнут ли украинские сыры? В интервью ЭП рассказал исполнительный директор "Союза молочных предприятий" Арсен Дидур.
За последние 15 лет объемы переработки молока в Украине упали в три раза. Но не из-за закрытия заводов или давления государства на представителей этой отрасли. Причина тривиальная и, пожалуй, где-то ожидаемая, как для 21-го века - это уменьшение поголовья крупного рогатого скота.
"Раньше население производило более 80% молока в Украине и у заводов были свои сырьевые пункты, нанимали приемщиц. С 2014 года, когда поголовье у населения существенно уменьшилось, в этот бизнес пришли посредники, которые организуют заготовку", - объясняет исполнительный директор "Союза молочных предприятий" Арсен Дидур.
Такая ситуация порождает две плохие новости. Первая - для перерабатывающих заводов. В условиях дефицита сырья они вынуждены конкурировать за молоко от фермеров. Сделать это можно только повышая закупочную цену и, соответственно, сводя к минимуму доходность своего бизнеса.
Вторая плохая новость - для потребителей. Повышение закупочных цен и себестоимости работы перерабатывающих заводов неизбежно приводят к росту стоимости молочной продукции на прилавках магазинов. Молока на 19%, масла - на 29% за последний год.
"Производители молока во втором полугодии 2024 года подняли цену более чем на 40%. Впоследствии цены сбалансируются: либо переработчики будут отказываться от сырья, либо договариваются о цене, чтобы сбалансировать стоимость продукции с состоянием населения", - предупреждает герой интервью.
В этой цепочке, где потребитель является конечным звеном, кроме производителя и переработчика есть еще третий элемент, доход которого, судя по словам Дидура, не меняется ни при каких обстоятельствах. И даже увеличивается.
"Ритейлеры уже даже хотят авансовый платеж по маркетингу. То есть они еще не рассчитались за товар, не получили товар, но хотят пополнить свои оборотные авансовыми платежами", - добавляет собеседник ЭП.
Складывается впечатление, что пошатнуть супермаркеты, чтобы они уменьшили стоимость своих услуг для производителей молочной продукции и тем самым если не снизили, то, по крайней мере, сдержали рост цен, не способен никто. Даже сам Дидур, который в итоге отказался от публикации ответов на вопрос о том, влияет ли Антимонопольный комитет на ритейл.
О уменьшении поголовья коров, себестоимость производства молока и наценки
- Кто является участниками вашего объединения?
- Союз состоит из трех категорий участников. Подавляющее большинство, около 60, - это переработчики молока. Они перерабатывают около 75% общих объемов молочного сырья, которое официально перерабатывается в Украине.
Вторая группа - это производители молока, 12 участников. На них приходятся около 10% производства молока в стране.
Третья категория - те, кто занимается упаковкой и оборудованием, трейдерские компании, причастные к молочному бизнесу. Например, компания Тetra Pak, которая производит упаковку. Или производитель заквасок и ферментов датская Chr. Hansen, которая сейчас называется Novonesis. Это компания, которая в свое время произвела революцию в технологии переработки молока.
- Сколько надо инвестировать в одну корову, чтобы она начала давать молоко?
- "Коровоместо" стоит около девяти тысяч евро. Это построенная ферма и стоимость качественного скота вроде голштины.
- Голштин - это порода?
- Да, это голландская порода. Если сравнивать с машинами, то это мерседес среди коров.
- Какая доля коров в Украине иностранной породы?
- В Украине 1,18 миллиона коров. Это коровы, которые дают базу производства молока для переработки. Из них 380 тысяч - фермерские коровы, то есть промышленное производство.
380 тысяч фермерских коров - это уже более чем на 50% западная генетика. Та часть поголовья, которая осталась у населения, - это наша генетика, но она недостаточно эффективна для современности.
- Что значит "недостаточно эффективна"?
- Наши коровы дают пять-шесть тысяч килограммов молока в год, западные - 8-12 тысяч.
- Качество одинаковое?
- Разная. У породы голштин жир - до 4,2%, белок - до 3,6%. Джерсейская порода менее продуктивна, но дает молоко с более высоким содержанием жира - 7%, а белок - до 4,5%.
- Какова себестоимость производства молока в Украине?
- В декабре средняя цена на сырое молоко составляла более 20 гривен за килограмм (1,03 литра) без учета НДС. В конце января 2025 года она снизилась до 18,5 гривны. Рентабельность производства молока в конце 2024 года достигала 35-40% и выше. Показатель себестоимости значительно варьирует и от объемов деятельности, и от технологии содержания коров.
- Это цена, по которой фермер продает молоко производителю?
- Да. Фермер говорит, что он работает тяжело и не настолько рентабельно. Профессиональная экспертиза показывает, что себестоимость производства молока на модернизированной и более-менее современной ферме составляет 12-13 гривен с НДС. То есть в отдельных случаях рентабельность производства молока достигала и 70%.
- По какой цене переработчики покупают молоко у населения?
- Раньше население производило более 80% молока в Украине и у заводов были свои сырьевые пункты, нанимали приемщиц.
С 2014 года, когда поголовье у населения существенно уменьшилось, в этот бизнес пришли посредники, которые организуют заготовку. Заводам для сохранения конкурентоспособности надо ехать в село и забирать минимум 5-10 тонн, чтобы компенсировать логистику.
Посредники с учетом своих услуг продают по той же цене, по которой переработчики покупают напрямую у фермеров. Возможно, есть дисконт до 10%. Цена, которую получает человек, сдающий молоко, в предыдущем квартале составляла 7,5-8 гривен за килограмм в зависимости от региона.
- Что произошло после 2014 года с поголовьем?
- До 2014 года существовал так называемый режим НДС-дотаций для мясо- и молокоперерабатывающих предприятий. В соответствии с условиями его применения, суммы НДС, которые подлежали уплате молокоперерабатывающими предприятиями в бюджет от реализации молочных продуктов, направлялись производителям молока.
Причем с 2011 года ввели переходный период, когда сначала молокоперерабатывающие предприятия направляли на спецсчета 70% от сумм НДС-обязательств, подлежащих уплате в госбюджет, затем 60%, а в 2014 году - 25%.
Кроме того, до 2017 года для молочно-товарных ферм применялся режим НДС-аккумуляции, в соответствии с которым суммы НДС-обязательств они не уплачивали в бюджет, а переводили на спецсчет и использовали на развитие своей деятельности. В 2017 году на спецсчет направлялось 80% сумм НДС-обязательств, а с 2018 года такая практика была отменена.
Не скажу, что спецрежимы взимания НДС стимулировали развитие молочного скотоводства, однако по крайней мере удерживали от резкого падения поголовья коров. После того, как с 2017 года спецрежим НДС отменили, к 2024 году Украина потеряла почти 40% поголовья крупного рогатого скота.
- То есть в конце 2024 года производитель продавал переработчику молоко по 20 гривен без НДС, но на прилавках мы видим кратно большие цены. Где происходит такая наценка?
- Если бутылку молока разложить на структуру себестоимости, то одну треть забирает производитель, то есть цена за молоко. Треть забирает переработчик, это затраты на производство. Туда входят энергетика, зарплата, упаковка, амортизация оборудования, налоги. У сельхозпроизводителей тоже есть налоги, но для них есть льготная форма налогообложения - они на фиксированной ставке.
И одна треть идет продавцу, то есть ритейлу. Как правило, ритейл говорит, что накручивает 10%, но у ритейла два договора: один - поставка бутылки, а второй - поставщик платит ему по договору маркетинга. На полку стал - заплати, охлаждение на полке есть - заплати.
- Утром покупал молоко и обратил внимание, что торговые марки ритейла тоже предлагают такую продукцию. Они закупают молоко у фермеров или у производителей?
- Они это делают для того, чтобы меньше зависеть от бренда поставщика, раскручивают собственные торговые марки. Потребитель приучается к брендам: "Галичина", "Яготинское", Danone, Lactel. Завтра поставщик и ритейл не договорятся, придет покупатель и не увидит любимый бренд. Поэтому они постепенно приучают к собственным торговым маркам, которые постоянно есть на полке.
Например, у "Сільпо" есть собственная торговая марка "Премія". Три молочных завода - в Хмельницком, Черкассах и Черниговской области - разливают для "Сільпо" эту продукцию. На бутылке указан производитель. Напомню, что переработчики получают деньги от ритейла с отсрочкой 20-120 суток.
- С даты отгрузки продукции?
- Да. А переработчики платят фермам за сырье в течение двух-трех недель, в зависимости от того, как договорятся. Поэтому сейчас начинают буксовать оплаты. Производители молока во втором полугодии 2024 года подняли цену более чем на 40%. Переработчики у них брали сырье, а потребители не могли покупать, потому что дорого, поэтому часть ушла на экспорт. Но экспортные цены тоже просели.
Поэтому расчеты между переработчиками и производителями затягиваются до месяца. Со временем цены сбалансируются: либо переработчики будут отказываться от сырья, либо договариваются о цене, чтобы сбалансировать стоимость продукции с состоятельностью населения.
- За 2024 год цены на молокопродукты выросли на 16-30%. За последние три года украинцы наблюдали стабильный рост цен на молочные продукты. С чем это связано?
- Комфортным с точки зрения цен был 2022 год. Тогда, волнуясь из-за стабильности сбыта, производители и переработчики договаривались по долгосрочным контрактам. Где-то была проблема с логистикой, где-то с энергетикой, где-то что-то оккупировали, поэтому тогда были более-менее стабильные цены. После этого цену начал двигать дефицит сырья.
В 2022-2024 годах на переработку стабильно поступало около трех миллионов тонн молочного сырья. Мощности переработчиков позволяют перерабатывать 7-10 миллионов тонн, как это было до 2011 года. Это обеспечивало стабильность внутренних цен и экспортный потенциал молочного сектора.
Мощности "Галичины", например, загружены на 60-70%. Когда цены на внутреннем или экспортном рынках привлекательные, то компания хочет приобрести больше сырья для уменьшения хозяйственных расходов. На этом идет спекуляция. Производители молока имеют больший спрос от заводов и накручивают цену.
Если подытожить, то основными бенефициарами роста цены в 2024 году были производители молока.
Кроме того, на окончательную цену влияет ритейл - национальные сети магазинов вроде АТБ и "Сильпо". Переработчик работает с рентабельностью 3-8%. Например, сырные предприятия радуются, когда имеют 3%, потому что есть еще конкуренция со стороны импорта. Заводы, которые производят свежую молочную продукцию - "Молокия", "Галичина", "Яготинское", - работают с рентабельностью 8%.
У ритейла сильная переговорная позиция, поэтому они контролируют до 70% розничного рынка. Национальный ритейл - это АТБ, Fozzy, Metro, Novus, Varus, "Ритейл групп", Auchan.
- То есть как супермаркеты скажут, так и будет?
- Да. Вся цепь выглядит так: производитель молока - переработчик - ритейл. В наиболее конкурентных условиях находятся переработчики, потому что они конкурируют между собой за сырье, за место на полке, за доступ к нему.
- За 2024 год количество коров уменьшилось на 85 тысяч голов. Большинство - это домохозяйства. Получается, что есть спрос на молочное сырье, а коров становится меньше. Парадоксальная ситуация.
- Уменьшение поголовья не всегда должно пугать. Есть другие вещи, например, производительность.
В 2024 году предприятия произвели три миллиона тонн молока. Сколько произвели домохозяйства - мы не знаем. Знаем, сколько сдали официально на переработку - 240 тысяч тонн. В 2023 году - 320 тысяч тонн, в 2022 году - 350 тысяч тонн.
Поголовье у населения сокращается, но это не влияет на переработку "легального сектора". Мы видим, что поголовье в промышленном секторе увеличивается. Ценовые качели, которые некомфортны для потребителя, идут на пользу, потому что сектор промышленного производства увеличивается. На 5-6% ежегодно.
О поддержке государства, россиянах и моче в молоке
- Когда мы писали материал о уменьшении упаковок, то спрашивали в Минагрополитики, что они могут сделать для увеличения производства молока. Они ничего не предложили. Сказали, что фермеры могут брать льготные кредиты. Может ли это помочь?
- Конечно. Предприниматель, инвестируя деньги в строительство молочной фермы, учитывая военные риски, ожидает окупить инвестиции максимум за три года. Строительство или расширение фермы окупается за шесть-семь лет, поэтому нужна поддержка государства. В ЕС компенсируют 50-70% затрат на строительство заводов и ферм. Польские заводы возводили с 70-процентной компенсацией, что способствовало их развитию.
То же самое с компенсацией стоимости поголовья. Хорошая "машина по производству молока" стоит 2-3 тысячи евро. Плюс ее привезти надо.
- "Машина по производству молока"?
Корова. Это основное средство. Все остальное крутится вокруг коровы: чем ее кормить, где ее содержать, как доить. Это же все оборудование.
- Льготные кредиты - это эффективное средство поддержки со стороны государства?
- Эффективный, но доступ переработчиков к программе "5-7-9%" ограничен. Она наполняется донорской помощью, а предприятия с оборотом выше 50 миллионов евро не имеют доступа к льготному кредитованию. В понимании наших западных партнеров это уже большой бизнес. Ну и действие программы "5-7-9", по имеющейся у нас информации, заканчивается 1 апреля. Пока непонятно, продлят ли кредитование.
Относительно дотаций. Есть Министерство аграрной политики, которое формирует политику в этом направлении. Дотации получают, как правило, средний и малый бизнес, то есть население. При этом базой для переработки является не население, а крупные предприятия, производители молока.
Мы ведем переговоры с нидерландцами: хотим их породы коров. Для них мы рынок сбыта. Пусть компенсация идет им, а поставки коров - нам. Они удерживают свои рабочие места, производят продукцию. Мы тоже получаем выгоду.
- Вы говорили, что до 2017 года производителям молока возмещали НДС. Если его вернуть, то это поможет?
- Это была единственная реальная эффективная государственная поддержка, которая удерживала рынок от падения и позволяла наращивать производство молока. Мы за то, чтобы ее вернуть, но нам говорят, что МВФ против, Запад против. Давайте тогда деньгами.
Когда вводили рынок земли, господин Сольский (Николай Сольский, экс-министр аграрной политики - ЭП) говорил, что все должно быть монетизировано. Как монетизировано? Убираем все льготы, но даем дотацию 10 миллиардов гривен в год на агросектор. Было 10 миллиардов хоть раз? Не было.
Молокоперерабатывающая отрасль лишена действенной государственной поддержки. В странах ЕС наши конкуренты получают и частичную компенсацию стоимости приобретения нового оборудования и доступ к дешевому кредитованию. И мы из последних сил с ними конкурируем.
Если Украине нужен современный молочный сектор, то нужно для этого что-то делать - например, запустить программу частичной компенсации стоимости приобретения нового оборудования. Иначе на полках будет лежать масло по 500 гривен за килограмм. И не потому, что украинские производители поднимут на него цену, а потому, что иностранные будут диктовать цены внутри Украины.
- На 2025 год есть государственная поддержка - один миллиард гривен.
- Пролоббировал новый министр, но это не защищенная статья бюджета, это спецфонд. Если государство наполнит этот фонд с аренды своих сельхозземель, то кто-то получит.
Учитывая то, как это происходит в Польше, размер дотации для украинского сектора должен быть миллиард евро. Это путь, которым в свое время пошла Россия. До 2016 года она была крупнейшим импортером молочных продуктов. Сейчас она выжимает нас с рынков Северной Африки по молочным продуктам благодаря дешевому сырью.
- Как они смогли нарастить производство?
- Миллиард евро вкладывали каждый год. У них был план: каждый год увеличивать производство молочного сырья на миллион тонн. Была политическая воля, был ответственный и они пошли-поехали. Та же Беларусь. Есть политическая воля Лукашенко, есть стимулирование. Белорусские заводы по качеству - 90%, если взять за эталон польские.
- А мы?
- От нуля до максимум 90%. У нас есть заводы, которые уже не должны работать, потому что они могут быть опасны.
- Опасны для потребителей или для рабочих?
- Для потребителей. По разным оценкам, на рынке переработки 500 участников. Мы видим где-то 130, еще 30 - "крафтовые" фермы. А где остальные? Другие "калампуцять" что-то в домах. Это была грузинская тема, когда все делали сулугуни без контроля, без прослеживаемости сырья.
- Что продают на базарах в палатках?
- Ритейл - это более-менее публичные компании и крупные налогоплательщики, они аккредитуют предприятия. То есть выезжают сами, смотрят все процессы, есть общая ответственность. То, что на рынках - под вопросом. Мы считаем, что эти каналы реализации являются теневой частью экономики.
- Вы покупаете молочные продукты на базарах?
- Нет, только в сети. Знаю на рынке разных вундеркиндов и понимаю, на что они способны. Скажем так: растительные жиры - это наименьшее из зол, что может быть в той продукции.
- Что еще в ней может быть?
- Для раскисления используют соду, для поднятия белка используют азот - мочевину. От слова "моча".
- Как химический элемент действительно ли моча?
- Бывает по-разному. Говорили, что на Волыни дед, сдавая молоко в приемный пункт, подправлял таким образом показатели. И смех, и грех.
- Чем молоко, которое продают с рук на рынках, отличается от магазинного?
- Молоко на рынке отличается отсутствием микробиологической чистоты и контроля за наличием антибиотиков. Покупать такое молоко - это объективно рисковать собственным здоровьем. В молоке от населения как минимум миллион соматических клеток (микробов). В молоке, которое принимается в Европейском Союзе от фермеров, должно быть не более 50 тысяч.
О импортных сырах, уменьшении упаковок и прогнозе цен
- Почему у нас большинство сыров в сетях евросоюзовские, а не отечественные?
- В сети может быть перегиб в сторону импортного сыра, но на рынке больше нашего. Мы начали выяснять и оказалось, что у поляка нулевая ставка НДС, у нас - 20%. Это стимул для них? Стимул.
Когда Минэкономики презентовало "Национальный кэшбек", мы предлагали, чтобы выбрали те категории, которые надо поддержать. Из молочных продуктов надо поддержать сыры и сделать кэшбэк не 10%, а 20%. Ситуация выровняется. Мы не просили о молоке или йогуртах - у них короткие сроки реализации и импорт заходит меньше. У сыров более длинные сроки реализации, их легче сюда привезти.
- Есть ли вероятность, что евросоюзовских сыров на рынке будет больше? То есть украинского производителя начнут вытеснять.
- Есть. Сырный бизнес в зоне риска. Если его разделить на сыр и сырные продукты (с добавлением растительного масла), то производители последних ориентировались не на внутренний рынок, а на экспорт. Его мы потеряли из-за логистики, потому что основные потребители были в Казахстане и Узбекистане.
На внутреннем рынке основной конкурент - Польша. С Польшей конкурировать трудно, потому что они штампуют заводы. У них эффективность переработки достаточно высокая. Плюс у них работают программы государственной поддержки на национальном уровне и на уровне Евросоюза. У нас это отсутствует.
Наши конкурируют только потому, что сроки хранения молока, йогурта или кремов меньше. Наши компании, пользуясь логистическим преимуществом, могут быстро поставить этот товар на полку.
Плюс исторически до 2013 года сырная часть нашего молочного бизнеса была ориентирована на Россию. Неприхотливы, можно халтурить, что не стимулировало к развитию. Те, кто думали на десять лет вперед - "Терра фуд", "Пирятин", "Комо", "Клуб сыра", - модернизировались и, понимая политические риски, искали новые рынки. Они как-то балансируют в этой конкуренции.
Но если мы не увеличим производство молока и не поддержим эту категорию, то будет трудно конкурировать с польской машиной. Как мы относились к рынку Центральной Азии, отправляя туда не сыры, а сырный продукт, так поляки относятся к нам: "Украинец все съест". Как правило, все польское, что лежит расфасованное, - с добавлением растительных жиров.
- Относительно прогнозов на 2025 год...
Все ждут прогнозы от Трампа. (смеется)
- О молоке он еще заявлений не делал.
- Рост производства молочного сырья и свободная торговля с ЕС удержат отрасль на плаву.
- Что будет с ценами?
- В первом квартале они не будут расти, могут упасть. Что будет дальше? Это зависит от курса гривны и внешних факторов. Если цены на какие-то продукты будут стимулировать экспорт, то это скажется и на внутреннем рынке.
В первом полугодии будет стабилизация цен на сырье, даже начались переговоры с производителями молока об уменьшении цен. Далее входим в сезонное увеличение предложения.
- То есть цены не будут расти?
Думаю, что даже будут двигаться вниз.
- Это же не литровая бутылка (на столе стоит 800-граммовая бутылка йогурта)?
- Нет.
- Это производители, пытаясь сдерживать рост цен, уменьшают размер упаковки?
- Ценами и их сдерживанием занимается ритейл, это они заинтересованы в росте продаж.
- Почему тогда делают не литровую бутылку, а меньшую?
- По условиям контрактов цена на сырье растет раньше, чем цена на полке. Переоценки со стороны ритейла не дождешься априори, поэтому единственный вариант - балансировать на уровне объема упаковки у поставщика.
- То есть это все-таки переработчики делают?
- Да, чтобы не получить убыток. Знаете, почему есть стограммовая пачка масла? Потому что все зависит от потребителя и его возможностей. Он сейчас не может прийти и купить пачку с 200 граммами. У него есть деньги на 100 граммов, поэтому сделали такую упаковку.
- Все зависит от покупательной способности населения?
- Да, и от взаимоотношений с ритейлом. В принципе, это они начали загонять своими действиями, не принимая или сдерживая переоценку продукции. Они не отказываются от своей наценки, перекладывают это на переработчика, а переработчики вынуждены уменьшать вес.
- Ритейл не уменьшает свою наценку?
- Они сейчас проводят кампанию, до 1 февраля нужно прописать новые условия в договорах. Они еще добавляют дополнительные услуги. Звонила одна компания. Говорят, что ритейлеры уже хотят авансовый платеж по маркетингу. То есть они еще не рассчитались за товар, не получили товар, но хотят пополнить свои оборотные авансовыми платежами.
