Чтобы убедить взрослого человека в чем-либо, особенно в чем-либо не очень нужном, нужно сильно постараться. И нередко люди не останавливаются ни перед чем: в ход могут идти угрозы, ложь и манипуляции. На переговорах, от которых зависит ваше будущее и ваше благосостояние, будьте настороже и отслеживайте любые попытки давления на вас. Рассказываем о том, как распознать такие попытки.
1. «Вам, конечно, известно, что…»
«… наша компания является лидером в данном сфере …», «что наша компания заботится о своих сотрудниках как о родных» – приходилось слышать что-то подобное?
Апелляция к вашим знаниям с вводными словами, например, «конечно», «безусловно», «без всякого сомнения», должна вас насторожить. Возможно, ничего страшного не происходит, но очень может быть, вашу некомпетентность (и страх ее показать) хотят использовать для того, чтобы обмануть вас или выторговать себе более выгодные условия.
Когда это возможно?
– при первой встрече, когда вы впервые видите друг друга;
– ва-банк, когда собеседник готов в случае провала безболезненно отказаться от дальнейшего сотрудничества с вами;
– вы ведете переговоры в сфере, о которой до сегодняшнего дня только вскользь слышали, и собеседники это знают.
Что делать?
Попросите время на обдумывание и затем принимайте решение. Не бойтесь проявить свою некомпетентность («я просмотрю данные по этому вопросу и свяжусь с вами/напишу позже»).
2. Игра на чувствах
Манипулировать на уровне чувств проще всего. Манипулируемый даже не всегда рапознает игру: для него это просто неприятный разговор, который лучше закончить как можно скорее. Чувство вины, чувство собственного достоинства, чувство соперничества – к любому человеку можно подобрать свой ключ.
«У нас очень много желающих, поэтому решение нужно принять в течение нескольких часов», – здравствуй, паника.
«Вы и только вы можете привести эту тонну бумаг в порядок! Без вас мы не справимся!», – все, что вы хотели знать о гордости.
«Вы проявили себя плохо в этом полугодии, но мы даем вам еще один шанс…», «вы же понимаете, что вашего опыта недостаточно, но мы готовы – чувство вины – великая вещь. А обвинить человека всегда есть за что.
Когда это возможно?
– в любой компании, если вы уже там работаете;
– на собеседовании в попытке сбить «цену».
Что делать?
Следить за своими чувствами. Нормальная гамма чувств на переговорах – это интерес, вежливое ожидание. В целом вы должны чувствовать себя спокойно. Если вы ощущаете панику, стыд или вину, укажите манипулятору на его игру и предложите обсуждать условия в другом ракурсе.
3. Согласие на словах
Очень неприятным видом манипуляции является полное устное согласие. И полное недоумение на деле. Вы уже мысленно расслабились и считаете, что дело в шляпе. Однако во время подписания соответствующих бумаг (или, например, при запуске проекта) оговоренные устно детали отсутствуют, либо изложены так туманно, что сложно вообще понять, что имелось в виду. Это делается для того, чтобы приучить манипулируемого к мысли, что все хорошо и переговоры идут с выгодой для него. Это чревато потерей бдительности и желанием поскорее все закончить на любых условиях.
Когда это возможно?
– когда манипулятор может безболезненно забыть о вас в случае провала;
– когда манипулятор надеется на вашу невнимательность.
Что делать?
Ведите переписку в почте. Даже если вы провели плодотворный телефонный диалог, просите продублировать результаты договоренностей в письме.
4. Умалчивание фактов
Умалчивание фактов – тонкий вид манипуляции, ведь то, о чем не рассказали, не является ложью в полной мере. Все так или иначе умалчивают что-то на переговорах – часто от этого зависит заключение соглашения. Вопрос в том, насколько это критично для вас. Увы, но распознать этот вид манипуляции вы сможете, только если собеседник просчитается относитель вашей неосведомленности.
Когда это возможно?
Например, во время собеседования при приеме на работу. «А у вас нормированный рабочий день?», –спрашиваете вы. «Конечно, но иногда мы остаемся до восьми», – отвечают вам, умалчивая, что «иногда» происходит 5 дней в неделю и иногда еще по субботам, переработки не оплачиваются, а отказаться от этого невозможно.
Что делать?
Указать собеседнику на факты, которые, как он считал, вам неизвестны, и наблюдать его реакцию. Также стоит обязательно готовиться к встрече, в том числе и читать новости отрасли, которые могут повлиять на ваше положение.
5. Угрозы
Угрозы могут быть либо непосредственными («ты за это ответишь лично»), либо в виде предупреждения о последствиях («вы не обязаны брать на себя еще вот этот сектор работы, однако ваш отказ повлечет крайне неприятные последствия для вашей карьеры»). В обоих случаях это крайне неуютный вид психологического манипулирования, целью которого является вынудить одну сторону пойти на заведомо невыгодные условия.
Когда это возможно?
Непосредственные угрозы – при условии, что другая сторона либо неадекватна, либо в их среде такое ведение переговоров считается нормой.
Что делать?
Не идти на поводу манипулятора и отказаться от переговоров. При условии вашего согласия на условия второй стороны, есть риск понести еще большие потери, чем от единовременного отказа.
6. Создание стрессовых условий
Давить во время переговоров можно не только угрозами. Наоборот: собеседник может быть мил и учтив, но разговор будет проходить в шумном кафе, где вас будут то и дело толкать и отвлекать, или неуклюжая секретарша сначала прольет на вас кофе, а потом наступит на ногу… Вы постараетесь закончить все как можно быстрее, особенно если собеседник будет учтив и приятен. Вы будете суетиться, нервничать и отвлекаться.
Когда это возможно?
В случае, если условия для вас не очень выгодны, и манипулятор делает ставку на психологический прессинг.
Что делать?
Если вы не можете встретиться на своей территории, постарайтесь встретиться хотя бы в тихом нейтральном месте, где вас нечему будет раздражать. Сыграйте оскорбленного гостя и потребуйте компенсаций за причиненные неудобства.
7. Необоснованное завышение (занижение) цены
Задирая цену или наоборот, опуская ее до смешного минимума, партнер по переговорам надеется получить самую выгодную цену, либо же прийти к среднему знаменателю.
Когда это возможно?
– чаще всего такого рода манипуляции случаются при приеме на работу, когда вознаграждение не указывалось в тексте вакансии.
– когда переговоры уже практически завершены, и вам жаль делать откат в переговорах.
Что делать?
Узнать реальную цену и стоять на ней. Играть в ту же игру «а сколько вы готовы заплатить?» или требовать возможный максимум (минимум), очевидно невыгодный собеседнику. Если он не согласен, он вынужден будет назвать свою цену.
Что делать с собеседником-манипулятором?
Поймав человека на манипуляции, откровенно скажите ему, что вы в курсе его манипуляций. Предложите новые правила игры. Вас ждет два варианта развития: партнер откажется от работы с вами, либо не рискнет давить дальше. В любом случае, вы не проиграете.
